고객의눈
고객의 눈 이것을 모르면 마케팅에 돈만 날리게 됩니다
지금까지 마케팅 채널을
주먹구구식으로 운영해 오고 있어요.
나름의 노력을 해오고 있지만
구매가 일어나지 않아서 고민이에요.
업체에 맡겨도 봤지만 잘 안돼서
직접 마케팅을 해봐야 할 것 같은데 어렵네요...
안녕하세요. 12년차 치과전문가이자 브랜드 블로그 마케터 유덴입니다.
돈 날리지 않고, 내 치과나 브랜드의 마케팅을 직접 진행해 보고 싶은 분들을 위해 오늘 이 글을 작성하게 되었어요.
5분만 시간을 내셔서 글을 끝까지 읽고, 오늘 알려드릴 질문에 직접 답을 해보신다면 '제발 팔아달라'고 하는 고객들과 '제발 치료해 달라'는 환자들이 줄을 서는 경험을 하게 되실 겁니다.
이 글을 읽고 계실 치과 원장님이나 작은 브랜드의 사장님이라면 마케팅의 개념이 어려우실 수 있을 것 같은데요.
마케팅은 크게 기술적인 부분과 콘텐츠적인 부분으로 나눠볼 수 있습니다.
여기서 기술적인 부분은 퍼포먼스 마케팅이라고도 부르며 파워링크, 인스타 스폰서 광고 등이 있습니다.
이 방법들은 직접 광고비를 태워서(써서) 하는 마케팅으로 돈만 지불한다면 관련 플랫폼을 통해서 쉽게 진행할 수 있어요.
하지만 이런 기술적인 마케팅 방법으로 돈을 버는 구조는 이제 불가능하다고 봅니다.
퍼포먼스를 한국에서 가장 잘한다고 유명해졌던 회사인 블OO 코퍼레이션은 현재 무려 90억의 적자를 내고 있어요.
이렇게 큰 회사도 적자를 내고 있는 현실에 저희와 같은 자영업자(1인 사업자)들이 기술적인 부분에 의존해서 살아남기란 더더욱 어려운 일이 아닐 수 없습니다.
그렇다면 한 가지가 남아있죠.
바로 콘텐츠입니다.
콘텐츠 마케팅을 통해 고객들과 커뮤니케이션(소통)을 잘하게 되면 나와 내 브랜드에 맞는 고객이 저절로 찾아오게 되고, 내 브랜드를 선택하게 됩니다.
이를 위해서 우리의 머릿속에는 브랜드의 콘텐츠가 정리되어 있어야 하는데요.
제대로 된 정리를 돕기 위해서 '여러분의 브랜드가 살아남을 수 있게 하는 5가지 질문'에 대해 알려드리겠습니다.
이 5가지 질문에 대답을 완벽히 할 수 있으면, 어떤 채널에 가서 어떤 브랜드 콘텐츠를 만들더라도 고객들과 제대로 된 커뮤니케이션이 가능해집니다.
우선 A4용지를 꺼내서 다섯 줄을 그어주신 후 아래의 질문에 답을 해주세요.
그리고 앞으로도 업데이트되는 부분 있을 때마다 작성해두어 여러분의 브랜드 커뮤니케이션 콘텐츠의 장으로 만들어주세요.
아래 질문에 대한 정리를 완벽히 해둔다면 브랜드의 홍보 콘텐츠는 모두 여기에서 나오게 될 것이고, 마케팅을 할 때에도 본질을 탄탄하게 하기 때문에 문제가 없게 만들수 있습니다.
질문 1)
내가 팔려고 하는 상품의 특징은 무엇일까?
여러분 브랜드(상품)의 핵심 특징을 딱 두 가지만 뽑아보세요.
두 가지만 뽑기에는 우리 상품의 특징이 많을 수 있어요. 만약 어렵다면 아래의 방법을 사용하시면 됩니다.
20초의 제한 시간을 두고, 모르는 사람에게 내 상품을 설명한 후에 그 사람의 입에서 바로 나오는 첫마디 혹은 단어들을 기록하는겁니다.
이 단어들은 대부분의 고객이 느끼는 대중적이고 핵심적인 특징이라고 할 수 있습니다.
이를 통해 여러분이 생각지도 못했던 심플한 단어로 상품이 적확히 설명될 수도 있고, 잘 모르겠다는 이야기가 나올 수도 있습니다.
어렵다는 얘기가 나온다면 더 잘 이해시킬 수 있게 커뮤니케이션을 발전시키면됩니다.
고객은 최고로 빨리 이해되는 상품을 구매합니다.
20초 안에 고객을 완벽히 이해시키고 내 쪽으로 끌어와야 합니다.
질문 2)
이 상품을 원하는 소비자는 누구일까?
위의 두 가지 특징을 누군가에게 설명했을 때 "이 상품을 제발 나에게 팔아주세요. "라고 말할 고객은 누구일지 생각해 보셔야 해요.
고객의 눈 과정에서는 고객에게 찾아가 내 상품을 제발 사달라고 설득하는 일은 절대로 하지 말라고 합니다.
고객이 직접 찾아보다가 정말 필요하다는 확신을 가지고 여러분에게 찾아와 제발 팔아달라는 이야기를 할 수 있도록 설계해야 합니다.
우선 내 서비스를 간절히 원하는 고객 군이 어디에 있는지를 잘 세팅해야겠죠.
확실한 문제가 있는 타깃으로 고객 군을 좁혀 뾰족하게 포지셔닝하면 메시지가 정확해지고, 내 상품의 대체재가 그만큼 줄어들게 됩니다.
이렇게 되면 굳이 경쟁을 하지 않고도 우위에 오를 수 있게 됩니다.
누구의 고통을 내가 줄여 줄 수 있는지 누구의 문제를 해결해 줄 수 있는지를 생각해 보시길 바랍니다.
타깃을 뾰족하게 만들어서 소수라도 찐팬을 만드는 게 중요합니다.
질문 3)
상품을 만든 회사는 믿을 만한가?
나와 비슷한 사람들이 많을 텐데 기존 고객이 굳이 나를 선택한 이유는 무엇일지 고민해 보셔야 해요.
기존에 내 브랜드의 상품이나 서비스를 구매한 고객들이 왜 나를 선택했는지, 나를 다시 선택한 고객들이 공통적으로 말하는 것은 무엇인지 살펴보시길 바랍니다.
기능이 최고거나 가격이 최고 저렴해서 일 수도 있겠지만 가격과 성능 말고 다른 이유일 확률이 높습니다.
가격과 성능을 두고 경쟁했을 때 최종 승자는 결국 대기업이기 때문에 분명히 다른 외부적인 이유가 있을거에요.
외부적인 이유에는 솔직하고 많은 리뷰, 인플루언서 고객의 입소문, 주변 사람들에게 긍정적인 평판, 파는 사람이 잘생기거나 예쁜 경우, 포트폴리오 혹은 거래처 리스트가 많거나 퀄리티가 높은 경우 등이 있습니다.
여러분은 어떤 이유일까요?
질문 4)
내 고객의 "핵심 문제"에 나는 얼마나 공감하고 있는가?
내 고객이 힘들어하고 괴로워하는 상황과 문제들은 뭐가 있는지 고민해 봅니다.
얼마나 내가 고객의 마음을 이해하고, 공감하고 있는지 한 번 적어 보는 거죠.
예를 들어 '내가 만약 퇴사 후에 창업을 준비하는 사람이다.'라고 했을 때, 내가 자다가도 힘들어하는 상황은 뭘까요?
결국에는 '괜히 창업하다가 퇴직금만 날려먹으면 어떡하지?' 일 것이라고 생각해요.
시간과 비용을 투자하고도 괜히 했다는 후회만 남게 되면 어쩌지 걱정하고 있는 고객들의 고민들을 얼마나 알고 이해하고 계시나요?
고객은 내 상황과 고민을 왜 이렇게 잘 알고 있는 여러분에게 감동을 하게 될 겁니다.
질문 5)
내 브랜드가 결제 직전 고객의 의심과 불안함을
"안심시킬 수 있는 근거"는 무엇인가?
여러분의 상품은 고객의 문제를 쉽고 빠르게 해결할 수 있나요? 그 대답을 고객이 들으면 바로 의심을 떨쳐버릴 수 있나요?
만약 그렇다고 대답하셨다면 그 증거가 구체적이고, 효과적인지 확인해 보셔야 합니다.
여러분이 홈페이지 제작사를 운영하고 있다고 가정했을 때 고객들에게 어떤 말을 해줘야 안심하게 말들 수 있을까요?
"저는 지난 10년간 홈페이지 제작을 맡아왔습니다. 불만족하실 경우 100% 환불을 도와드리겠습니다."
어떤가요?
10년간의 경험을 이야기하며 권위를 말하고 있고, 100% 환불을 통해서 '돈을 잃지는 않겠구나' 하는 안심을 하게 됩니다.
여러분들은 어떻게 고객들을 안심시킬 수 있을까요?
위의 5가지 질문에 대한 정리를 철저히 해두면 고객의 눈으로 내 브랜드를 바라보며 어떤 문제가 있었는지, 어떤 부분의 빈칸을 내가 채워 넣어야 하는지를 진단할 수 있을 거라는 말씀을 드리고 싶습니다.
오늘 글은 김경은 팀장님의 고객의 눈 유튜브 채널 영상을 보고 작성하였습니다.